내일배움캠프에서는 주차 별로 돌아가며 창업 인사이트를 공유합니다. 아티클 하나를 선정하여 분석하는 시간을 가지며 창업 및 IT 분야에 대해 공부합니다. [창업 인사이트]에서는 내일배움캠프 수강생들의 창업 인사이트를 알려드립니다.
*이번 아티클은 한국에서 구독경제 성공하는 법? 퍼블리를 보라를 토대로 제작되었습니다.
퍼블리에 대해
- 회사 개요
- 2015년, 디지털 미디어 ‘퍼블리’설립
- 콘텐츠 유료 구독 서비스 ‘퍼블리 멤버십’과 개발자 커뮤니티 ‘커리어리’
- 2023년 기준 퍼블리 멤버십 유료 가입자 14만 명, 커리어리 누적 가입자 38만 명 (개발자 5만 명)
- 핵심 철학
- 소비자 중심으로 콘텐츠의 주제를 고객이 결정한다
- 때문에 원하는 것이 무엇인지 집요하게 실험하고 빠르게 대응함
- 비즈니스 전략
- 타겟 확장 - 0~3년 차 사회초년생, 초보 팀장 등 타겟을 명확히 설정하였음
- 정해진 주제만 전달하는 것이 아니라 고객별로 콘텐츠 기획, 신규와 기존 사용자 위한 콘텐츠 분리
- 데이터를 기반으로 한 가설 설증으로 빠른 실험 및 피드백 진행
- 마케팅 전략
- 인스타그램, 카카오톡 트위터 등에서 타깃별 맞춤 콘텐츠를 제공
- 인스타툰을 이용한 독툭한 마케팅으로 화제가 된 퍼블리 크게 인스타그램, 카카오톡, 트위터 3가지의 SNS를 활용함 본인이 직접 만든 콘텐츠든 다른 사람이 만든 콘텐츠든 옛날에 만든 것이든 계속 콘텐츠를 올리고 회의에서도달, 좋아요 횟수를 확실히 공유하여 논의하고 수정한다. (이 부분에서 내부 소통 문화가 어떻게 잘 형성되었는지를 알 수 있는 듯) 이렇게 하면 SNS 채널마다 성격이 어떻게 다르고 각각 어떤 콘텐츠에서 좋은 반응이 오는지 알 수 있음
- 이메일, 카톡방 등 다양한 채널을 통해 고객 접점 유지
- 고객과 접점을 놓지 않는 게 중요하다. 채널마다 반응이 오는 콘텐츠는 다르다. 구독 서비스 창업 7~8년 차인데 지금 보면 제일 본질적인 건 콘텐츠, 즉 상품 경쟁력이다.
- 신규 사용자 유치보다 기존 구독자 리텐션이 훨씬 어렵다. 강력한 한 포인트를 건들면 되는 것이 첫 결제지만, 이탈이 문제임! 이때 퍼블리는 돌파를 위해 기존 고객들을 모으는 오픈 카톡방을 운영하기 시작했다는 것. 카톡으로 계속 콘텐츠를 보냈더니 앱이나 웹에 직접 찾아가지 않아도 유용한 콘텐츠를 받아볼 수 있다는 것이 핵심이었음
- 피벗경험
- 커리어리: 초기에는 직장인 대상, 이후 데이터 분석을 통해 개발자 커뮤니티로 피벗
- 커리어리를 직장인에서 개발자 커뮤니티로 피벗한 경험에 대해 3년 정도 운영했을 때 타깃이 누군지 모른다고 생각함, 여러 직무별로 고객 획득 효율 및 리텐션(재방문) 데이터를 분석해 보니 70~80% 확률로 개발자를 타겟한 커뮤니티가 가장 가능성이 높을 것 같다고 가정했다. 바로 한 달 동안 개발자를 위한 서비스로 마케팅을 해봤고 이때 확신을 함. 다른 직군 고객의 이탈은 과감히 감내함… 개발자가 좋아하는 것으로만 갈아엎음!
구독 모델 선택 이유와 노동 시장 변화에 대한 인사이트
국내 콘텐츠 업계 또한 구독 모댈보다는 광고 중심 모델이 일반적인데 그럼에도 구독 모델을 고집하는 이유는?
- 안정적인 캐시 플로우 확보 : 회사가 살아남기 위해서는 안정적인 캐시플로우가 중요합니다. 광고 모델은 외부 환경에 따라 매출이 변동할 수 있지만, 구독 모델은 예측 가능한 매출을 제공합니다. 이는 회사가 장기적인 계획을 세우고 다양한 비즈니스 모델을 실험할 수 있는 여유를 줍니다.
- 다양한 비즈니스 모델 실험 :구독을 통해 안정적인 매출을 확보하여, 기업 구독 또는 브랜디드 콘텐츠 등 새로운 수익 모델을 시도할 수 있는 기반 마련 → 지속적인 성장 가능
- 고객 지불 의사 파악 : 지식 정보성 콘텐츠 시장에선 고객 수가 무한정 늘어나는 것이 사실상 어렵다 따라서 고객이 지불할 수 있는 금액을 잘 파악하여 이를 기반으로 서비스를 제공하는 것이 중요하다. 구독 모델은 이러한 고객의 지불 의사를 직접적으로 반영할 수 있는 구조를 제공한다.
- 객단가 전략 : 게임과 엔터테인먼트 시장처험, 인당 객단가를 높이는 전략이 중요하다. 구독 모델을 통해 고품질의 콘텐츠를 제공하고, 고객이 그에 대한 가치를 느끼며 지불할 수 있도록 만드는 것이 핵심이다.
글 | 내일배움캠프 iOS 트랙 2조
편집 | 김진원 팀스파르타 객원 에디터
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